Ingénieur Commercial National (H/F) - Comptes Publics

At Lyreco, we believe in working together for tomorrow, which means constantly looking to innovate and evolve so that our employees, customers and business continue to grow and develop. We believe in a culture that values our employees and inspires them to be the best they can be and our core values of passion, excellence, respect and agility play a key part in this. Through a perfect blend of people, technology and our corporate social responsibility strategy, our future looks bright.

Your missions:

Ce poste est ouvert uniquement aux équipes Corporate.

Suite à une évolution interne, nous recrutons un Ingénieur Commercial National au sein de l'équipe de Damien CHALUMEAU

Afin de développer le chiffre d’affaires et la marge : Négocie et coordonne la mise en place de marchés Nationaux, assure leur suivi et leur développement.  

Il s’assure de la relation commerciale avec les clients et communique les informations nécessaires aux différents services de la société. 

Sa mission se décompose en 4 actions majeures : 

• Prospecter les Entités Publiques à caractère National et reconduit les marchés. 

• S’assurer du déploiement des Marchés 

• Gérer et suivre le marché 

• Gérer la relation commerciale  

Finalité 1 : PROSPECTER LES ENTITES PUBLIQUES ET REPONDRE AUX APPELS D’OFFRE 

A partir de la liste des clients qui lui ont été confiés par l’Entreprise. Et avec l’objectif de développer nos parts de marché. 

Activités  

• Construit l’organigramme de chacun des Ministères et des Sociétés sous tutelle qu’il a en portefeuille. 

• Identifie le potentiel et le fonctionnement de chaque Branche et/ou Direction : 

• Rassemble l’ensemble des informations nécessaires à la construction d’une relation commerciale. 

• Recueille et analyse les informations institutionnelles des entités de sa liste. 

• Analyse les retours d’informations en provenance des forces de ventes. 

• Détermine la stratégie commerciale à mettre en place sur les leaders de sa liste. 

• Analyser des potentiels 

• Prospecte auprès des administrations centrales et des directions Achats  

• Organise son plan d’action et ses cycles de ventes (activité)  

• Présente l’entreprise et peut faire une offre de prix et de service. 

• Par des visites régulières, il qualifie les Appels d’offres à venir sur ses Leaders.  

• Communique et formalise au client les différents points abordés lors de l’entretien.  

• S’informe des dates de parution des Appels d’offre et assure une veille sur les consultations. 

• Réponds aux Appel d’offre en construisant la réponse Lyreco au Cahier des charges et aux annexes financières du client. 

• Met en place, si nécessaire, un comité de pilotage de l’appel d’offre (CRAO) et prend en compte tous les avis des experts et services concernés pour la rédaction de sa réponse à l’appel d’offre  

• Elabore le tarif du Client et le valide informatiquement en fonction de la politique commerciale Grands Comptes et de son niveau de délégation tarifaire. 

• S’assure de la mise en place d’offres personnalisées (ex. BPU dématérialisé, produits spécifiques et services ...) conforment au cahier des charges du marché. 

• S’assure de la transmission au secrétariat des originaux de notification de marchés et/ou de contrats cadres 

Finalité 2 :   DEPLOIEMENT DU MARCHE  

Afin de faire respecter les engagements pris par l’entreprise vis-à-vis du groupe client auprès des services internes (Départements et supports) de l’Entreprise transmet les informations relatives aux accords passés. 

Activités 

• Met en place si nécessaire un comité de mise en place avec tous les services internes concernés. 

• Négocie avec le client un planning de mise en place et en mesure régulièrement les avancées. 

• Transmet les éléments nécessaires à la création ou remise à plat de la hiérarchie du client sur SAP (organigrammes ; liste de sites…) 

• Coordonne en interne et avec le client la mise en place de solution E- Business et Carte Achat.. 

• Coordonne la mise en place du reporting standard ou spécifique chez son client. 

• Met en place les actions de suivi de grands comptes à effectuer par la force de vente terrain et sédentaire. 

Finalité 3 :   GESTION ET SUIVI DU MARCHE  

Analyse, préparation, conduite et synthèse d'entretien   

•  RV sur sites autres que sites centraux. 

• Analyse les retours d’informations en provenance des forces de ventes. 

• Analyse les informations issues de statistiques sur les groupes clients  

• S’assure de la compliance du CA réalisé avec le montant de dépenses contracté lors du marché. 

• S’assure du bon déroulement du marché (selon les engagements du cahier des charges) et de la satisfaction du client et des sites qui lui sont attachés. 

• Analyse ses entretiens avec le client et met en place les actions correctives éventuelles pour améliorer la relation commerciale 

Gestion de l’offre  

• Relaye l’ensemble de l’offre Lyreco (services et gammes commercialisés) auprès des clients 

• Rédige les offres à destination des clients. 

• Coordonne la diffusion des tarifs, mini catalogues, catalogue général. 

• Sur la base de la délégation commerciale, construit et valide les révisions de tarif trimestriellement, semestriellement ou annuellement en fonction du cahier des charges et coordonne l’information au client et celles des forces de ventes. 

• Informe le client sur la politique commerciale de l’Entreprise (application de hausses tarifaires, modification des heures de saisie de commandes, …). 

• Gère les RFA & courtages : 

• Est responsable de la validation des RFA auprès de ses clients et des dates de paiement. 

• Garant du calcul du montant de RFA 

• Assure le suivi des paiements en liaison avec le service reporting GC. 

• Est garant de la communication des provisions de RFA vers le service reporting GC. 

• Coordonne la création de produits spécifiques pour un client et lui transmet un tableau de bord de suivi de son stock. 

• Garant de la relation dans le cadre d’accord de prix tripartites (big deals) 

• S’assure de la communication des éléments par le fournisseur auprès du service Marketing  

• S’assure de l’enregistrement des conditions tarifaires auprès du Sales support GC 

• Veille au calendrier d’échéances et de renouvellement des conditions  

Communication commerciale 

• Rédige les notes accords Grands Comptes à destination des forces de ventes (CAC, Sédentaires, Coordination Commerciale, CAS, CAD). 

• Organise la diffusion du catalogue annuel et de la tarification associée (note commerciale Grands Comptes à destination des forces de ventes (CAC, Sédentaires, Coordination Commerciale, CAS, CAD). 

• Analyse les résultats et définit des actions correctives et de développement de la relation client et en informe les Forces de ventes concernées.  

• Définit les plans d’actions business (PAB) et les communique via l’outil C4C et via les DDV Produits. 

• Communique sur les résultats obtenus lors des Plans d’action. 

• Assure la mise à jour et transmet les documents de reporting internes.  

• Réalise un prévisionnel annuel et trimestriel  

• Développe son cercle de contacts chez le client sur les différentes gammes de produits pour répondre aux différents marchés. 

Finalité 4 : GERER LA RELATION CLIENT   

Afin de fiabiliser la relation commerciale et d’obtenir la pleine satisfaction de ses clients. 

• Veille au respect de nos engagements auprès des clients. 

• Communique régulièrement avec ses interlocuteurs client en engageant des relations à haut niveau 

• Engage et concrétise des projets qui visent à optimiser la relation commerciale en cours. 

• Offre des solutions au regard de la stratégie « achat » du client. 

• Réalise et présente trimestriellement à son client un bilan précis de la relation commerciale (revue de contrat). 

Compétences requises : 

• Excellente connaissance offre produits et services  

• Connaissance de notre marché et des évolutions  

• Maîtrise du Code des Marchés Publics. 

• Connaissance de l’environnement Comptes Publics. 

• Capacité à organiser son activité (gestion de son périmètre et des priorités) 

• Capacité à analyser son environnement et son activité 

• Capacité à mettre en place une stratégie de compte (définition des priorités, SWOT, innovation) 

• Doit être en mesure d’analyser les points de droit du code des marchés Publics dans le cadre des appels d’offres et de l’application du contrat. 

• Capacité à mettre en place des plans d’actions. 

• Capacité à communiquer à l’écrit (VR, mail, offres) et à  l’oral (téléphone, Team’s, prise de parole en public) 

• Maitrise des techniques de ventes et de la négociation de contreparties  

• Capacité à traiter une réclamation dans le respect de la relation commerciale  

• Capacité à soutenir son action dans la durée 

• Gestion de projet  

• Capacité à rendre compte de manière concise et avec discernement  

Profil recherché :

• Bac + 2 minimum  

• 1ère expérience souhaitée d’au moins 5 années sur un poste de commercial B to B 

• Culture économique et mathématiques financières (calcul PV et marge, P&L) 

• Ouverture sur le monde économique (points d’actualités récents) 

• Appétence pour l’environnement des comptes publics et la rigueur des procédures (clients)  

• Excellente présentation  

• Poste basé en région Ile de France ; région lilloise ou lyonnaise

Lyreco France est certifié Top Employer 2021 pour la 10ème année consécutive.