Was macht ein New Business Manager im Key Account?
Nach seinem Diplom zum Betriebswirt stieg Alexander direkt im Vertrieb bei Lyreco ein. Damals wusste er schon, dass er im Neukundenbereich arbeiten möchte, da er stets nach neuen Herausforderungen sucht. Mittlerweile ist Alexander seit über 12 Jahren im Unternehmen und übt die Position als New Business Manager im Key & National Bereich aus. Das bedeutet, zu seinen Kunden zählen Großkunden mit einer Mitarbeitergröße von 250 Personen aufwärts.
Man muss flexibel sein. Es gibt keine Standardlösung, die immer passt.
Was ist die Aufgabe eines New Business Managers?
Als New Business Manager ist meine Aufgabe die Akquise und das Neukundengeschäft. Also versuche ich neue Kunden für Lyreco zu gewinnen. Im Alltag betreibe ich dafür in erster Linie viel Telefonakquise und mache Erst- und Folgebesuche bei Kunden, um Lyreco dort vorzustellen. Dabei ermittle ich den Bedarf der Kunden mit dem Ziel, in die Ausschreibung zu gehen. Die Ausschreibungen und die Telefonakquise sind die wichtigsten Tätigkeiten meiner Position.
Welche Fähigkeiten sollte man deiner Meinung nach im New Business mitbringen?
Neben Erfahrung im Vertrieb sind vor allem Ehrgeiz und Fleiß von unglaublicher Wichtigkeit. Manchmal musst du auch mit einem „Nein“ klarkommen. Wenn ich eine Ausschreibung mal nicht erhalten habe, mache ich eine kurze Pause, trinke einen Kaffee und setze mich wieder dran. Es ist sehr wichtig herauszufinden, woran es gelegen hat, damit die nächste Ausschreibung zum Erfolg wird.
Gleichzeitig musst du dich aber auch immer an neue Anforderungen anpassen können, denn der Markt ist sehr agil. Lyreco bietet auch immer mehr neue Services an und das wachsende Produktsortiment bietet viele Wachstumsmöglichkeiten.
Foto: Team Key & National Baden-Württemberg - an der Frauenquote müssen wir in diesem Team wohl noch arbeiten ;)
Die Zufriedenheit der Kunden ist das oberste Ziel.
Was gefällt dir an Lyreco?
Schon zu Beginn meiner Karriere gefiel mir, dass Lyreco ein familiengeführtes Unternehmen ist und insbesondere die Ethik, die dahintersteht. Aber auch das Thema „Grün“ und „Circular Economy“ finde ich sehr wichtig. Früher gab es wenige Unternehmen, die sich für Recyclingpapier und grüne Stifte interessiert haben. Heute ist es unabdingbar, sehr stark im Bereich Nachhaltigkeit aufgestellt zu sein.
Gibt es Momente, die dir bisher besonders in Erinnerung geblieben sind?
Da gibt es viele! Erst vor Kurzem hatte ich eine Situation mit einer Firma, die ich schon über mehrere Jahre begleite. Das Unternehmen hatte über die Jahre drei Ausschreibungen gemacht und wir haben nie den Zuschlag bekommen. Der neue Einkaufsleiter war sich dann nicht sicher, ob er erneut ausschreiben oder lieber den aktuellen Vertrag verlängern möchte. Als ich das mitbekam, habe ich dem Einkaufsleiter einen handschriftlichen Brief verfasst und erklärt, warum es eine neue Ausschreibung geben sollte und welche Synergieeffekte er mit uns erzielen würde. Erst daraufhin hat er sich für eine Ausschreibung entschieden, dessen Zuschlag wir am Ende auch erhalten haben. Manchmal muss man kreativ sein und andere Lösungen finden.
Ich bin auch mal mit einem Vertriebsleiter im Aufzug stecken geblieben. Ab dann haben wir bei diesem Kunden zu zweit nur noch die Treppe genommen.
Jeder Termin ist anders!
Sei offen und ehrlich, verstell dich nicht – das möchte dein Gegenüber auch.
Welchen Tipp würdest du neuen Kollegen mit auf den Weg geben?
Am Anfang ist es vor allem Fleiß, Fleiß, Fleiß. Denn als Neustarter musst du dir die Kontakte erstmal erarbeiten. Du musst dir einen guten Überblick über das Gebiet verschaffen, den Telefonhörer in die Hand nehmen und erstmal die richtigen Ansprechpartner ans Telefon bekommen. Es kann vorkommen, dass du auch mal zurückgewiesen wirst, aber dann musst du neue, individuelle Wege finden. Es gibt immer noch eine Menge Neukunden draußen, die wir bedienen können.
Du möchtest wie Alexander unvergessliche Erfahrungen im Vertrieb machen?
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